第32章

    霍刚不知好歹引发的小插曲过去之后，钱万里笑着搓了搓手，对陈立说道：

    “陈立啊，我这趟过来是想跟你聊聊下一步的工作情况。”

    这边销售有了实际性进展之后，钱万里就不再干涉销售中心的工作，此时听钱万里这么说，冯歆与李钧锋他们都知道应该是有比较重要的事情要谈，就要识趣的出去。

    陈立却道：“哦，那正好今天人比较全，不如就开个会一起研究一下好了！”又让李钧锋出去叫了苗静、刘同江都到他办公室来开会。

    办公室里很狭窄，刘同江自认是印象广告过来的，在这儿也只属于外人，要谈论比较重要的事情，实在是没有他插嘴的立场，他现在也是一切都听陈立安排就好，便拉着椅子坐到了门边。

    苗静斜倚着门站着，只当听来好多长些见识。

    陈立原要让钱万里坐自己的位置，钱万里倒是只在陈立对面的沙发上坐了下来，李钧锋倒是与张洪庆一起坐了连座的沙发。

    冯歆站在陈立身旁倒真有些陈立秘书的味道了。

    “陈立，这段时间辛苦了，说实话，你确实是惊到我了，原本我以为你一个月卖出去十几二十套就算是合格，没想到竟能提前超额完成我们的对赌协议。满当满算，陈立你主持这边的销售工作刚满一个月，就卖出去四十套房。而按照你这边的进度，下个月卖五十套都有可能啊”钱万里这话说起来都透着浓浓的欣喜。

    陈立知道钱万里说这话应该是有其他用意的，现在只是铺垫，就等着他继续往下说。

    张洪庆这时候接过钱万里的话头，说道：“陈经理，以现在这么好的销售情况来看，你最早提出来的那份策划案，是不是可以修改一下，没有必要再投入那么多的资金？”

    “哦？张总是这么认为的？”陈立也没直接问钱万里，只是笑着问张洪庆。

    “我对业务这块儿也不是特别熟悉，这份方案刘经理、李经理也应该看过，你们有什么看法？”张洪庆问道。

    刘同江这时候才知道张洪庆与钱万里一起过来，就是要缩减后期的广告投入。

    目前在陈立的主持下，银杏花苑这一个月来并没有投入多大力度的广告推广，就已经是超额完成目标，后续只要照既然的方针走下去，确实可以节约六七十万的广告预算。

    刘同江也觉得可以适当削减广告投入，但势必又会造成印象广告收入降低，他在这里面，实在是没有什么立场去说什么。

    刘同江不说话，但张洪庆会逼李钧锋表态。

    陈立不会将难题交给李钧锋，也知道张洪庆所说就是钱万里的意思，摇了摇头，说道：“我们不能被眼前的顺利冲昏了脑袋，策划案不仅不能修改，而且还要进一步的加强。事实上，我为此又重新做了一份更详细的方案……”

    陈立拉开办公桌的抽屉，拿出厚厚一叠纸，递给钱万里，说道，

    “我们接下来，要做一个核心事，除了其他广告投入不减少外，还要额外拿三十万奖金出来在全市范围内搞一个银杏花苑的有奖征名活动。银杏花苑这个名字还是太朴素了，并不符合钱总未来将这座小区打造成雁鸣湖东岸高档社区的定位……”

    “三十万改个名字？陈立你真是……”张洪庆讶然出声，实在觉得不知道该怎么说陈立。

    钱万里一直没出声，脸上更没什么表情。

    这趟他本是想好了的，要来跟陈立商量缩减广告预算的事儿，陈立非但没有缩减预算的想法，还要在此前的方案之外，额外再拿三十万改名？

    冯歆、苗静、李钧锋自是满脸惊容，刘同江脸上的表情更显纠结……

    陈立说道：“银杏花苑过去一个月月，销售四十套房，比较起以前的成绩，可以说是一个奇迹，但我们如果不立时将全面的广告宣传与自身的整改结合起来，销售业绩立刻就会遇到瓶颈，销量大幅下滑。”

    “陈经理，你这话未免有些危言耸听了吧，这大半个月也没见你有什么投入，不一样把房子都卖出去了？”张洪庆说着却是看了眼钱万里，又道：“你的想法我能理解，可是你也要考虑锦苑国际这边的状况，如果按照你的策划案执行，我们锦苑国际这边压力也不小。”

    张洪庆这话说的已是有些见了针刺，话中多少有些责怪陈立是在为印象广告坑锦苑国际的意思。

    钱万里这时候虽然没有说话，但意思还是都由张洪庆代他表达了。

    钱万里知道自己的难处，这一个月陈立卖出了四十套房子，可那四百多万的房款仍是解决不了锦苑国际的困境。

    “这段时间，我将销售重点放在了距离大学城最近的高新区国贸广场附近几栋写字楼。研究过现有的销售资料就能明白，对银杏花苑购买**最强烈的，前期就主要集中这一片。他们之所以考虑银杏花苑，正是基于银杏花苑本身所具有的三点优势，一、房价便宜，几乎只有主城区房价的一半；二、交通便捷，位于高新区与主城区之间，位于他们生活与工作的中间位置上，这里自然是他们购房的最佳选择、第三就是这边的发展潜力，这也正是我敢在售房合同上增加那条附加条款的原因。”

    陈立见钱万里不说话，继续说道，

    “但是钱总，银杏花苑的优势还是有限的，而现有的客户潜力很快就要被挖掘殆尽，下面就必须投入大量的广告宣传，扩大影响力，去挖掘新的意向客户。银杏花苑最大的优势就在于他的发展潜力，地利优势。西临主城及雁鸣湖，北近高新区，东临即将开发的郑东新区，本身又在规划建设中的雁鸣湖大学城，这些优势你知道、我知道，天天上班从钟秀路经过、到高新区上班的一部分人知道，但这种天然形成的影响力也就局限在这里了。我们想要在整个商都市里挖掘潜在客户，就必须投放大规模的广告！三十万改名，只是整个广告策划的一个核心点……”陈立说道。

    到这时候，李钧锋、刘同江他们都鸦雀无声，听陈立这一通分析，才发现还是他们太盲目乐观，这时候才知道陈立看似清闲，却做了比远比他们人更扎实的调研跟分析。

    张洪庆也歇了气，看钱万里的眼色显然也是被陈立说服了。

    钱万里没有立即表态，坐在那里翻看手里的方案书；张洪庆坐在钱万里身后，也能看到方案书的内容，在方案书里，陈立列出更详细、专业的数据及图表分析，不亏是学经济出身，但他很快看到更扎眼的东西。

    除了广告费用额外增加三十万预算外，陈立还提出要锦苑额外再拿出一笔资金，装修一期南门那些卖不出去的商铺，然后再免费租出去！

    张洪庆倒吸一口凉气，下意识往钱万里看过，心想钱万里要是疯了，才会答应这个条件。

    南门一长溜、那么多间商铺都由锦苑这边负责装修，得贴多少钱进去？

    钱万里却很沉得住气，将方案书抓在手里，跟陈立笑道：

    “恩，你说的对，关于这点咱们只要加大广告力度就是了，宣传方面的钱还必须得花，不过……”

    方案是陈立制定的，当然知道钱万里、张洪庆这时候看到方案里什么扎眼的东西，又从桌上拿起个文件夹放在了钱万里面前，递给钱万里，说道：

    “钱总，这些是银杏花苑的优势，但银杏花苑的短处同样是无可回避的，正是这些短处局限了银杏花苑的潜在客户群，您看看这份我们收集的客户回访资料。”

    钱万里接过厚厚一叠资料，心知陈立能坐在这里跟他谈这些，所做的工作以及专业性，远超乎他想象。

    一页页的翻看完，钱万里已是满头生汗，虽然他知道银杏花苑有一些先天不足，但这份针对已经购买房子，以及已经住进去的客户回访资料，让人看了有种想要集体退房的感觉！

    客户最为集中、同时也是怨气最大的诉求，就是小区生活配套严重落后，这是银杏花苑四周皆是民房、工厂，所必然会有的先天缺陷。

    “钱总，是不是看着有些像对不良开发商的控诉状？”陈立笑着开了个玩笑，却让钱万里更觉沉闷。

    钱万里这会儿心里百般滋味儿不知从何说起，只把文件夹递给了张洪庆。

    张洪庆大概翻看了几页也就明白了钱万里为何是这样的表情，但也不可能拿那么多钱去装修商铺，再免费租给商家。

    “客户的需要总是没有止尽的，他们总想用最少的钱获得更高的享受，提要求的时候怎么不想想银杏花苑还比主城区的楼盘便宜了那么多！”张洪庆说道。

    陈立直接说道：“张总说的是这个道理，但小区南门那些商铺，为什么到现在也没有卖出去一间？”

    李钧锋张了张嘴却又咽了回去，那边的一排商铺是银杏花苑最先建起来的，但是到现在都没有卖出去一间，倒也不是没有人来咨询过，只是一听到那3600的售价，立刻就被挡了回去。

    “原因就是太贵！而且现在银杏花苑住户还少，周边又都是民房，与中原大学还隔着几百米，不能形成固定的消费群体，这些原因导致了商铺无法顺畅销售出去。而传统的做法，都是等商铺销售出去，由商铺的业主将铺面出租，陆续形成完善的小区生活配套设施，但是这一环节直接卡断了。而没有生活设施配套，生活不便又成了客户选择银杏花苑房子的阻碍。这就是一个死循环。我现在的意见，是主动将这个死循环给解开，卖不出去就别卖了，锦苑直接拿钱出来那些商铺进行装修后招租，积极寻找商家入驻，给商家的条件优惠一些，我们帮着装修，还免三年的房租，解决掉小区生活配套的问题。第一目标还是促进房子的销售，但是，小区的房子卖出去，小区的人气旺了，这些装修好的商铺，在两三年之后，锦苑还担心卖不出去吗，还担心收不回投上去的装修成本吗？”陈立笑道。

    张洪庆没有想陈立这么能说，把所有他想都不敢想的事情都说得头头是道，说到一群人的心坎里，他的态度是软了下来，但仍然想分辩几句。

    钱万里摆了摆手，止住张洪庆说下去，对陈立说道：“陈立，你说的是有道理，说服他人的能力也很强，但现在一下子就要拿出这么多钱出来，公司的压力很大……”他脸上露出了难色。

    李钧锋说道：“钱总，前期施工自然有装修公司垫付，只要这边声势造出来，我想陆续销售的回款应该足够支付了。”

    钱万里皱起眉头，苦笑着道：“现在只怕也没公司愿意垫资接银杏花苑的单子。”

    众人听着话不由都是心头一紧，李钧锋也知道公司出了些状况，只是没想到会严重到这程度。

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