“总经理，我们已经没有退路了！”

    染野公司，何继安神情严肃地向总经理冈田清三报告道：

    “浦汽的采购部长刘智峰向我发出了警告，说如果我们不能把设备价格下调20%，他们就将放弃从染野采购这批多工位机床，转而选择临机的机床。他还强调，这不是一个威胁，而是他们的最后决定。”

    “在这之前，他不是也这样说过很多次了吗？”冈田清三提醒道。

    “但这一次真的不一样。”何继安说，“临机采取了很卑鄙的手段，他们找媒体曝光了这件事情，给浦汽造成了很大的压力。浦汽虽然是家合资企业，但一半以上的股权是国资，所以也相当于国有企业。

    “我是在国企工作过的，我知道国企领导最怕媒体曝光，因为一旦被媒体曝光，他们就需要向上级部门说明事情的原委，而这件事情里，浦汽的做法是存在一些瑕疵的。”

    “什么瑕疵？”

    “临机的产品价格比我们的低将近一半，性价比比我们高得多。浦汽放弃临机的产品，选择我们的产品，如果没有过硬的理由，他们是很难向国资委交代的。”

    “你不是说，临机的产品品质完全不行吗？”

    “我的确是这样说过……”何继安支吾起来。

    他此前花了不少工夫去刺探临机的技术情况，得到的消息真假难辨，有说临机的技术还不错的，也有说其实只是吹牛的。出于业绩上的考虑，他最终采信了临机技术还不成熟这个结论，并向冈田清三做了汇报。冈田清三正是基于这一点，做出了不向浦汽降价的决定，以至于这桩交易陷入了僵持。

    在后来的谈判中，刘智峰向何继安出示了浦汽技术部对临机机床的考核报告，其中对临机的多工位机床给予了较高的评价。何继安是懂行的人，再结合浦汽方面的态度，他渐渐意识到，自己对临机的实力可能是做出了一些错误判断，临机的机床并没有自己想象的那样不堪。再考虑到媒体的压力，如果染野方面坚持不降价，浦汽倒向临机的可能性是很大的。

    “临机的技术，虽然不够成熟，但要满足一般的生产需求，还是能够做到的。就算他们的设备在使用过程中故障率高一点，或者出现一些意料之外的差错，只要浦汽给了他们使用的机会，他们就能够进行持续的改进，不断优化。

    “所以，我们不能让临机获得任何机会，否则它就有可能会成为我们的一个强有力的竞争对手。总经理先生，为了我们在中国市场上的长远利益，我强烈建议公司考虑适当降价对浦汽的报价，以便确保这个订单不会落到临机的手上。”

    “可是这样一来，咱们的利润就无法保障了……”冈田清三咕哝着，心里也开始犹豫起来了。

    又经过了一番繁琐的手续，何继安终于得到了一个降价20%的授权。他兴冲冲地赶到浦江，准备与刘智峰再进行一轮讨价还价，争取能够把降价的幅度再压缩一些。谁曾想，他刚刚报出一个降低10%的价格，刘智峰便没好气地呛了一句：

    “何总，你别跟我兜圈子了。我告诉你，别说10%，就算是你们降价20%，我们也不可能考你们的产品了。除非你们能够把价格下降35%，也就是相当于比临机高出30%左右，否则染野在我们这次设备招标中就注定出局了。”

    “什么，降价35%？这是完全不可能的！”何继安跳了起来，“刘部长，你这也太狮子大开口了吧，降价35%，我们连成本都不够了，完全是赔本做买卖，这怎么可能！”

    “我知道你们不可能，所以，这件事也就没啥谈的了。”刘智峰有些懒懒地说道。

    在此前，刘智峰也不止一次地在何继安面前说过类似的话，但态度都不会这样消极，让人知道他还是存着继续谈下去的愿望的。这一次，刘智峰的态度完全不同，有点想端茶送客的意思。

    何继安看着刘智峰的表情，想从中找出一些破绽。刘智峰看了他一眼，呵呵冷笑道：“怎么，何总觉得我是在跟你玩心眼？我给你看份文件，你就知道了。”

    说罢，他直接从桌上的一堆文件中抽出一份，递到了何继安的面前。

    何继安接过文件，首先就被文件抬头的一串单位名称亮瞎了眼：发改委、国资委、科委、工信部、商务部……。作为一名曾在体制内工作多年的人，他太清楚这份文件的份量了，能够把这么多个重量级部门拢到一块联合发文的事情，必然是有更高的来头，那是浦汽无法抗拒的一种力量。

    再看文件的标题，何继安就更是傻眼了，那文件的标题赫然是：

    《关于确保国产首台（套）技术装备应用的若干意见》

    首台套这个说法，很早以前就有了，何继安对它并不陌生。前一段时间，临机找媒体炒作浦汽设备招标的事情，把这个词又翻出来，炒成了一个热词。何继安此时一看到这个词，就知道这份文件意味着什么了。

    浦汽拒绝临机的设备，理由就是临机的设备没有应用案例，换言之，就是国内的“首台套”设备。作为首台套设备，肯定会存在着各种风险，用户不愿意成为生产厂商实验首台套设备的小白鼠，因此拒绝接受首台套设备，这也是能够说得过去的。

    在这个节骨眼上，几部委突然下发这样一个文件，明确提出要“确保首台套应用”，这对浦汽以及染野来说，绝对是一记重击。这个发文时机，如果不是巧合，那么其中拉偏手的味道就非常重了。何继安甚至可以想象得出，浦汽领导层看到这个文件时会有什么样的反应。

    “这个文件是什么时候发下来的？”何继安问道。

    “前天。”刘智峰说。

    “前天？怎么会这么巧，这不会和临机有什么关系吧？”何继安说。

    刘智峰叹道：“要说没关系，也可以，临机也就是一家小小的国企，哪有本事让这么多部委联合下文来给他们撑腰。但你要说有关系，也的确是有一些。我们打听过了，原来机械部二局的老局长许昭坚在其中出了很多力，二局后来的局长谢天成最早是到机电总公司当了一任总经理，现在是国资委副主任，这个文件就是从他手里发出来的。”

    “难怪，临机可是二局的亲儿子啊！”何继安惊道，“我刚到常宁机床厂的时候，许老就是二局的局长，当时周衡好像就是许老的秘书吧？后来周衡带着唐子风到临一机去搞整顿，听说谢天成对他们寄予了很大的希望，而他们也的确没让谢天成失望。我听人说，许老和谢天成对那个唐子风也是非常欣赏，有些把他当成接班人的意思了。

    “可是，就算许老和谢天成对临机特别看重，也不至于专门为了帮他们卖几台设备，就拉着这么多部委专门下一个文件吧，这也太浪费了？”

    刘智峰说：“这个文件当然不是专门为临机而下发的。其实，这个文件早在一年前就已经在酝酿了，只是正好赶在这个时候出台罢了。我们分析过，如果没有这一次临机的炒作，这个文件的出台可能还会再晚几个月，因为要协调这么多部委同时行动，是很花时间的。

    “这一次，临机调动了一大批媒体，还找了不少学者给他们站台。尤其是人民大学的那个王梓杰，现在是国内最火的经济学家，他说了话，上头就有领导表态了，说要重视首台套问题。国资委和发改委那边，手头正好有这样一个文件，可不就要趁着领导表态的机会赶紧发出来吗？”

    “这个唐子风也太会投机钻营了，这样的机会他也能抓住！”何继安感慨不已。

    刘智峰说：“老何，这也得怪你们太贪心了，这就叫聪明反被聪明误啊。”

    “怎么讲？”何继安一时有些不明白。

    他的确是个聪明人，但这一刻脑子有些不够用了，听不懂刘智峰的意思。

    刘智峰说：“如果你们不是想捞得多一点，早点同意降价，我们也就和你们签约了。等这个文件下来的时候，木已成舟，我们也不可能因为这个文件就毁约。

    “现在可好，你们前前后后拖了一个多月，死活就是不同意降价，让临机逮着机会炒作，把文件给催生出来了。事到如今，你们光是降价20%也已经不够了，因为你们降20%以后，还是比临机的设备贵出60%，我们放弃临机的设备去买你们的设备，向国资委交代不过去。

    “过去我们一直是拿临机没有应用案例来作为托辞，这个文件一出来，这个托辞就用不上了。非但用不上，没有应用案例这件事，反而还成了临机的优势。国家出台文件鼓励首台套应用，我们浦汽作为国资控股的合资企业，需要带头响应国家号召，可以说是不买都不行了。

    “我刚才说了，除非染野能够一口气降价35%，最终价格只比临机高出30%，否则我们是不可能考虑染野的。”

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