正当身在帝都的杨铸一脸不爽，坐在办公室里跟程永刚大眼瞪小眼地相互较劲时，希望集团内部却迎来了一波看起来很高大上的客人。

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    多媒体会议室里，一众集团高管肃穆而坐，认真看着幕布上的PPT内容，坐在首第二座的林雄虽然也是一副洗耳聆听的样子，但心思却并没有过多地妨碍演讲者身上，而是时不时地把余光投在自己旁边的杨进身上，心里满是疑惑——这位平日里很有些人形图章模样的集团董事长，今天怎么会忽然请了一家咨询公司过来做诊断，还把集团所有的高管全部召集过来？

    莫非……

    想到一种可能，林雄的表情不是很好看，眉毛皱的死死的，看向杨进的眼神里也满是戒备。

    似乎是感受到了林雄的注视，杨进转过头来，视线轻描淡写地从林雄脸上扫过。

    而林雄在杨进转过头的那一刹那间，脸上便熟练地挂起了谦卑而孺慕的笑容，像极了一个忠心耿耿的下属；

    见到林雄这副表情，杨进老怀甚慰地点了点头，宛如弥勒佛似的朝着林雄笑了笑，那模样说不出的和蔼可亲。

    被杨进这么笑了一下，林雄心中警铃大作，却是不好再中途走神，正了正视线，把注意力重新回归到不远处那位讲的眉飞色舞的中年人身上来……

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    “随着华夏加入WTO，全球经济一体化已成定局；随之而来的，就是全球产业分工专业化！”

    “在未来，谁能够精准抓住自己的定位，并且集中力量把自己的优势资源发挥到最大，在全球产业链中的一环里取得足够的比较优势，那么在虹吸作用下，谁拥有着无限广阔的未来！”

    “在这样的大背景下，华夏企业追求大而全的发展思路就变得不再可取，甚至可以说……是非常愚蠢的！”

    说到这里，那位头发梳的一丝不苟的中年人看到在场有不少高层眼中露出怀疑的神色，鼻子里若有若无地哼了一声：“我知道诸位领导一时间对这个观点很难接受，毕竟国内的国企以前追求的都是把所有产业环节掌握在自己手中；为此，哪怕多浪费些资源和人力也无所谓！”

    “但是，今日不同于往日；诸位领导……时代已经变了！”

    “在全球范围内，发达国家-发展中国家-欠发达国家共同组成了全球产业链的三级基层，且各有所长。”

    “其中，发达国家长于技术、资本和品牌输出，发展中国家长于劳动力和消费市场；欠发达国家长于资源！”

    “以贵集团为例，如果把大量资金集中在产品的生产和加工核心技术研发上，诸如……原料育种技术、符合国际标准的代糖技术、风味保留技术等等；”

    “诸位领导当真有信心在不侵犯他国专利的基础上，在短时间内研发和构建出一套可以与欧美发达国家专利相抗衡的标准体系么？”

    “而且，以欧美那边的技术储备厚度和商业转化速度，一旦对方开始启用了风险预案……贵集团承受的起数以亿计的资金沉没和机遇沉没成本么？”

    众人顿时被问住了，要知道，当下华夏在食品饮料领域的基础科研实力虽然较前几年要强上了一些，但终究底子薄的很，或许在配方上能试验出几个具有竞争力的技术专利，但在核心技术上……哪有那么容易绕过国外的相关专利独立研发出具有突破性的技术？

    那么问题来了，连单项技术的突破都是个大大的难题，建立起成体系的专利标准就更像镜花水月了！

    况且……但凡对技术这块有点了解的人都知道，欧美那边向来重视技术储备，等你有那个本事开始制定技术标准体系的时候，人家绝对会立马甩出2.0版本的技术，然后通过其强大的市场影响力和品牌输送力构建一道新的技术壁垒！

    见到众人沉默，中年人眼中闪过一丝得意：“作为产业链顶端，技术专利和品牌溢价这一块，贵集团想要插足的难度诸位领导应该很清楚；那么我们再来看看原料供应这一块！”

    “众所周知，企业以追求利润为第一要务，那么采用的方法无非是开源和节流这两个法子罢了；然而在食品饮料行业，无论是选择走哪条道路，都跟供应的原料有着千丝万缕的关系！”

    “同样以贵集团所在的行业为例，在不涉及技术的情况下，尤为看重原料的品质性、稳定性和成本；”

    “在这一块，我国现在成规模种植的水果蔬菜基地或许不少，但是在种植管理、尤其是标准化种植管理这一块……别说跟法国、漂亮国、荷兰等欧美发达国家比了，就连阿根廷、巴西、巴拉圭等国家相比，也差了不少！”

    “最简单的例子，同样是梨，我国现在种植的品种足足有36种，且不说品种之间的口味差异，就连同一个品种、同一个一个种植大区，由于其施肥频次、施肥方式、肥料类型、修剪标准、上袋技术、灌溉技术、采摘标准等差异，口味往往也相差甚远——不同年份之间的酸甜度差异就更大了！”

    “诸位领导都是专业人士，自然知道对于食品饮料行业，尤其是贵集团这种强调健康概念的公司来说，【标准化】这三个字有多重要——要是一直这样下去，光每年为了饮料产品口感统一而做出的配方调整，就足以逼疯你们的技术团队！”

    “反观欧美和其余一些农业强国，由于采取了标准化种植和标准化田间管理，产出的水果不但个头大小相差无几，就连口感都几乎一模一样——再加上他们有一套成熟的管理方案，因此即便是不同年份，原料的品质也不会相差很大！”

    “最关键的是……国外大量采用大农场式的机械化种植，不但人工成本极低，边际成本优势也完全不是我们可以比拟；因此，用【质优价廉】这四个字来形容那些国家、尤其是南美那边的原料，简直再合适不过了！”

    “而同样的，贵集团大量需要的一些热带水果原料，由于南美和东南亚那边有着得天独厚的自然环境，不但产量大，品质比国内也更胜一筹——最关键的是，由于人力成本和物流方式差异等原因，这些原料的到岸成本甚至要比国内还要低上不少！”

    “综上所述，在全球经济一体化，且贸易壁垒极大消失、低价优质的原料人人唾手可得的情况下，如果贵集团依然如同往日一般，把大量的资金和人力投入在国内水果种植基地上面……”

    “恕我直言，这是一个极为危险的行为！”

    “其性质，无异于一名已经走上了擂台的拳击选手，非要坚持在手臂上带着沙袋跟别人竞技！”

    ………………

    看着面前挥斥方遒的中年男子，林雄的眼角跳了跳，眼神不自觉又扫了扫杨进。

    事先不打一声招呼，便让这家国内有名的咨询机构在集团内部做报告，而且一副反对希望集团继续进军种植业的架势；

    杨进这一出究竟是单纯地想要反对此事呢，还是……打算以此为契机，逐渐从自己手中要回集团的控制权？

    想到希望集团刚刚重组的时候，那份心照不宣、但却没有落入笔墨的君子之约，林雄心中满不是滋味。

    不过换个角度来说，他对这事倒也没有多惊奇——希望集团重组之初，虽然上面给出了5年时间里让他跟供销社那帮子人打擂台，由此决定届时希望集团未来的真正话事人是谁；但任谁也没想到，自己这边依靠着杨铸的两家公司，竟然只用了一年多的时间就把那帮子人压的连话都说不上，活脱脱一个被家庭冷暴力的小媳妇，整个集团也变成了自己的一言堂。

    虽然集团业务连年飘红是件大大的好事，但供销社的那帮子人背后牵扯的人委实有些太多，再加上这两年其实也顶了不少脖子，因此有人想要让杨进这个董事长“名正言顺”地夺回集团的话事权，从而让希望集团“回归原本的道路”，也不是什么完全无法理解的事。

    只不过……

    希望集团进军种植业，为自己打通产业链上下游这事，干系委实重大，眼下竟然意图通过否定这种战略决策的方式来否定自己，却着实有些过份了！

    ………………

    林雄这边还没考虑好今天是不是要当场做出反击，由供销社原班人马重组而来的民生事业部的老总却一脸忧心忡忡地开口：“沈老师，要是按照您的分析，集团朝上走，有欧美的技术储备卡着；往下走，对比海外优质原料又毫无优势；那么……我们集团未来的出路究竟在那？”

    那位姓沈的中年人似乎很享受被别人叫老师的感觉，闻言微微一笑：“我前面已经讲过了，发展中国家的优势在于劳动力成本和消费市场规模；”

    “因此贵集团要想在未来获得突破性发展，除了要把拳头收回来之外，更主要的，就是在这两个时代机遇上寻找到自己的发力点，然后全力出击，这样才能以点突面，最终在全球产业链条上占据一席之地！”

    民生事业部的老总略显松弛的胖脸上一副谦虚请教的样子：“沈老师，那您的建议是……？”

    中年人自信地笑了笑：“贵集团目前的主营业务主要是面对终端消费者，而非TOB的大规模制造，因此在人力成本这块发力，其实并没有太大的意义；”

    “但是……大家别忘了，咱们华夏可是有着足足13亿人口，这种规模的消费市场在全球范围内也是独一份；”

    “因此，我的建议是，贵集团当下不要好高骛远，也别总想着把产品迈向全世界，把目光盯紧在国内消费市场才是王道！——毕竟世界各国的食品饮料准入标准各不相同，消费者口味偏好也是不尽相同，如果现在就把太多精力放在海外市场，无异于猴子掰包谷，得不偿失！”

    听到中年人又Cue了林雄一道，民生事业部的老总心里的舒坦难以言喻，脸上却满是疑惑：“沈老师，可是我们希望集团这两年一直都在致力于深耕国内市场啊，我们还能怎么发力？”

    中年人呵呵一笑：“诸位领导，恕我直言，贵集团这两年虽然连续推出了两款爆款果汁饮料和一款前景可期的咖啡产品，但是本质上是在抢占消费者心智，贵集团表现出来的，更多也只是一个产品研发和生产机构而已……但是要说到深耕国内市场，贵集团差的还不是一点半点！”

    下了定论后，意气风发的中年人习惯性地一挥手：“纵观近二十年来国内商品经济的发展轨迹，诸位领导就会发现……当下的华夏，虽然各种概念层出不穷，宣传手段也千奇百怪，更有学者公然宣称，国内已经进入了【重营销、轻产品】的年代；”

    “但是拨开现象看本质，当下的华夏，实际上依然处于渠道为王的阶段，而且在很长一段时间内，渠道把控力依然是这个产品过剩的年代，企业最核心的竞争力之一，也是贵集团最需要深耕的领域！”

    说到这，中年人耸了耸肩膀：“当然，这里说的渠道，并不是狭义上的渠道，而是广义上的渠道——除了商品终端陈列和商品流通网络之外，它还包括面对B/C端的价值信息传递渠道、原料采购渠道、运输物流渠道，以及消费者心智诱导渠道……从某种意义上来说，这个概念更像一个大营销的混合体。”

    “事实上，在我们团队对贵集团诊断评估后的结论报告里，贵集团在信息传递渠道、消费者心智诱导渠道这两块的建设工作非常棒！其余方面嘛……就非常一般了！”

    一脸疑惑的杨进这时候忽然插话进来：“沈总，你说的这话我有些不太明白；”

    “其余的也就罢了，可是终端陈列这块……我们希望集团目前的进驻终端数量已经超过了11万家，其中更有各大KA店和工友之家这种O2O超级平台；可以说，全国范围内，县级以上的区域里都有我们的陈列！”

    “如此的终端铺设力度都只能算一般的话……莫非我们还要把渠道下沉到乡镇这一级别才行？”

    面对着杨进这位集团董事长，中男人的态度明显恭敬了许多：“杨董事长，我想你误会了；我所说的深耕渠道，可并不只是把产品陈列进去就完事。”

    “最简单的一个道理……在当下的二三级城市，一个C类社区便利店的老板，完全可能因为1毛线的利差，在逢人主推一款饮料的同时，却把另一款同类饮料贬的一无是处，甚至连拿都懒得跟你拿；”

    “同样的，他也可能因为跟渠道专员关系好，在没有利差的情况下，进行同样的操作；”

    “在这样的现实情况下，您还觉得单纯的终端进驻数量有太多意义么？”

    杨进似乎若有所思：“沈总，你的意思是……？”

    中年人点了点头：“没错，或许是贵集团公司的几款产品太过火爆，让诸位领导忽略了一些东西——事实上，在我们市调期间，发现贵集团重【市场拉手】、轻【渠道推手】的情况非常明显！”

    “所谓花无百日红，一款产品不管当下再怎么火爆，但毕竟是有其生命周期的，一旦只有拉手而无推手，等到产品进入下行期后，很容易被人为地加速缩其市场存活期；”

    “因此，大到经销商激励体系、中到渠道利益让渡政策、小到客情维护与陈列标准，都是极为重要且一体化的工程，中间但凡有一环做的不到位，往往都会出现事倍功半的效果！”

    说到这，中年人歉意一笑：“当然，我也看过贵集团的经销商手册和管理办法，单就经销商这一块来说，其实也不差；只不过……具体到渠道一级的管理与执行，却很有些不足了！”

    “毕竟你们也知道，现在一个经销商往往会代理数十甚至数百种产品；出于自身利益的考量，往往对于贵集团的这些销量火爆但分利润不算特别诱人的产品不会有多上心——事实上，就算他们上心，人手短缺的客观现实情况下，工作也不会有多仔细！”

    “当然，最重要的是，如果全部依赖于别人，这些渠道终究不是自己的，也没有什么真正的渠道影响力可言……连渠道影响力都没有，还谈什么渠道深耕？”

    杨进皱了皱眉：“那沈总你的建议是……？”

    中年人狠狠划了下手：“靠别人终究不如靠自己！因此，我的建议是……未来的几年内，贵集团一定要逐步在重点市场成立自己的办事处，也一定要成立一只数量庞大的直属业务团队，牢牢地把那些具有价值的终端渠道牢牢把控在自己手里！”

    “这样，才能发挥出它们真正的价值；等把渠道真正把控在自己手里后，下一步的市场深耕，才具备了夯实的物理基础！”

    林雄面无表情地看着这两人在那一唱一和。

    食品饮料事业部的情况谁都清楚，哪怕是经历了数次扩招，总人数拢共也才一千人不到；

    这些人分散在七八个业务中心里后，平均一个业务中心只有一百号人左右——哪怕是人数仅次于生产中心的营销中心，人数也刚刚突破130人。

    就这么点人手，怎么可能建立的起一只面向全国的直属业务团队？

    既然食品饮料事业部没这个能力，那么这两人在那唱戏的意图就很明显了……人家这是打算继战略上否定自己后，又把那三款爆款产品的渠道实控权捏在手里。

    没法子，谁让民生事业部的人多呢呢？那可是足足有着近两千人的大部门！

    再加上人家本来就是从供销社重组而来，之前就是专攻流通渠道这一块，当自己的食品饮料部人手不足的情况下，把这事交到民生事业部手里，简直再顺理成章不过了！

    ………………

    果不其然，接下来，中年人和杨进假模假样地盘算了一下希望集团的人资情况，然后在民生事业部老总上演了一场“自请其命”的好戏后，便立下军令状，打算把这块业务揽下来。

    这时候，一直三缄其口的林雄再也不能视若无睹，当下笑眯眯地看着杨进：“杨董事长，集团如此关照我们食品饮料事业部，我自然感激不尽；”

    “只不过……”

    “铸投商贸毕竟是我们集团的战略合作伙伴，您打算交给民生事业部一并负责的那款咖啡更是两家联手推出的重点产品；”

    “因此，这么大的市场操作变动……您看，是不是应该邀请对方过来一并商讨商讨？”

    听到铸投商贸的名字，杨进眼中隐约闪过一丝不自然——作为希望集团名义上的话事人，他自然知道铸投商贸跟林雄之间的亲密关系，也知道人家在市场和上面心目中举足轻重的地位。

    当下犹豫了一下：“沈总正在给咱们做诊断建议呢，总不好意思让人家就此中断；”

    “而且……据我所知，铸投商贸这段时间异常忙碌，那些高管只怕是暂时抽不出时间过来；”

    “要不……咱们先听完报告，下来后内部统一下意见，然后再找个机会跟那边碰碰面？”

    林雄脸上笑容不变，心里却直接骂开了。

    内部统一意见后再跟人家碰面？

    你瞧我像傻子么？

    等到内部统一意见，文件一下来，不管铸投商贸那边答不答应，这事都跟我们食品饮料事业部没关系了——国有企业只有一套内部流程，更加看重组织纪律性，我总不能摆明车马反抗上级，然后落下一个一辈子无法洗清的污点吧？

    正当林雄打算找个理由让那位来自国内著名咨询公司的沈总中场休息时，

    黑眼圈越发严重的林可染却面无表情地说道：“杨董事长，负责铸投商贸市场工作的高层是他们的董事长助理万清猗，恰好……她今天请假休息，我现在就给她去个电话，想必很快就能赶过来参加会议！”

    然后又用一种很无所谓的表情看向中年男人：“至于沈总嘛……没事，你继续做汇报就完了，不耽误！”

    说完，也不管杨进是否答应，告了一声罪之后，掏出手机，径直走到会议室外面，却是打电话去了。

    中年男人见到林可染一副没把自己当回事的样子，眼角忍不住跳了跳，深吸一口气，最终还是挤出一丝笑容：“杨董事长、林总，那我们继续……”8)