或许是猜到了杨铸和于晓华连续吃了一个多月的林下鸡、老腊肉、牛汤锅后想要换换口味。

    也不知道对方寻的是那条路子，见面的地方竟然定在一个离县城还有几公里的路边农家乐里面，上的菜也是以鱼为主。

    看着眼前这三位“反客为主”的咸菜企业代表如数家珍地指着那一大盆乳白色的杂鱼汤，介绍着蝈蝈鱼，母猪鱼，吧涩子，莫沙棒,桃花板，牛尾巴、黄刺骨这些听都没听过的名字时，杨铸和于晓华委实有些发懵。

    嗯……

    除了“黄刺骨”能认出来是他们经常吃到的“黄辣丁”以外。说实话，其余的鱼，在杨铸看起来，外形跟小鲫鱼也没什么区别。

    不过等到杨铸开吃的时候,才发现自己小瞧了这一锅所谓的“杂鱼汤”。

    不知道是品种的问题还是因为生长环境的问题,即便是厨师明显没有添加太多的调料,但这些河里面的野生鱼吃起来就能鲜的让人咬掉舌头，即便是平日里对淡水鱼并不是很感冒的他，在不知不觉间竟然也干掉了二三十条鱼。

    当然，作为资深吃货，花花同学干掉的各种杂鱼就更多了，光肉眼可见的完整鱼骨，就足足有三四十条——主要是这些鱼个头真的不大，小的仅仅只有一指长，大的也不过是一巴掌出头。

    随着饭桌上的气氛越来越活跃，等到撤去锅碗瓢盆，店老板亲手端上一盆火盆竹签烤肉的时候，在三位企业代表知无不尽的交流中，杨铸也大体明白了这三家企业的大致情况。

    ……………………

    提到双庆的咸菜，大家多半都会想到FL榨菜——毕竟这是双庆乃至全国都非常知名的品牌，根据杨铸脑中残存不多的相关数据显示，2010年以后，仅仅FL榨菜集团这一龙头企业，其年产值就已经达到了120亿元，可见其“榨菜界的茅台”的地位并非浪得虚名。

    但是许多人不太清楚的是,在2008年以前，FL榨菜在整个行业中的市占率也仅仅只有13%，即便是在双庆地区，其市占率也没有超过30%，千禧年之初的销售额更是尚未破亿——此时的FL榨菜，不但面临着单品毛利严重下滑的困境，还面临着诸如浙江备得福榨菜、万州鱼泉榨菜、嘉兴斜桥的阿高师傅等品牌的严峻挑战。

    事实上双庆的榨菜产业远远不止FL榨菜这么一个知名品牌……除了万州的鱼泉榨菜外，仅仅在FL区、辣妹子公司的“辣妹子榨菜”、八缸食品的“八缸榨菜”、洪丽食品的“餐餐想”，都是曾经不逊于FL榨菜的强势品牌；

    就算是放在在当今，这些品牌已经逐渐沦为二线，但在当地依然有不容小觑的影响力。

    嗯……是的！

    辣妹子公司、八缸食品、洪丽食品，就是眼前这三位各自所代表的公司。

    而这三家企业来拜访杨铸的目的其实也很简单。

    一方面，随着铸投系的国内外渠道网络越来越庞大，市场影响力越来越大，他们此次自然也想尝试一下，看能不能加强一下跟铸投商贸的合作力度——事实上，他们三家公司已经是铸投商贸的合作商，只不过有粤省黑土地制药令人眼红的案例在前，他们虽然自知没办法成为铸投商贸的战略合作伙伴，但是能多获取点支持总是极好的。

    另一方面，铸投商贸在营销界的名气无人不知，他们这次过来，是真心实意地想要向杨铸求教一下如何摆脱他们现在的困境——已经越来越白热化的价格战让他们苦不堪言，在以线下为主的现有的渠道构架下，他们卖一袋榨菜亏一袋，几年下来，他们实在有些扛不动了。

    事实上，第二点才是他们这次最重要的目的。

    他们之前也请过不少鬼马的广告公司和咨询公司给他们出主意，但是无一例外，那些法子要么就是光有面子没有里子，要么就是饮鸩止渴，两年下来，他们的情况不但没有好转，情况反而更加恶劣了。

    但是铸投商贸不同，众所周知，这家公司在营销上向来不走寻常路，玩的是“由内而外”的体系营销，对于他们三家规模已经不小的实体企业而言，这种方式简直再对口不过了——经过了这两年的折腾，他们也发现了，“为了营销而营销”的路子根本不适合他们。

    只不过，现在他们最担心的是，虽然有双庆的领导提前帮他们打了招呼，自己等人也是赔尽了小心，但眼前的这个年轻人身份非同小可……人家真的愿意无私地帮自己出出主意？

    ……………………

    很显然，刚才的那一大锅杂鱼让杨大官人吃的非常满意，眼前这一盆很有些“自己动手丰衣足食”特色的火盆烤肉也让他眼前一亮。

    于是，兴趣盎然地看着斜架在炭火盆边缘上那些又宽又扁的竹签逐渐变黄的杨铸也没有藏着掖着，径直说出了自己的建议——他这次来双庆是带着任务的，而且这些企业跟他们铸投商贸的业务只有互补，没有冲突，即便是没有双庆的领导打招呼，他也没打算藏私。

    “如果只是想要暂时改变诸位公司的盈利现状，其实也蛮简单的，只需要在产品的营销定位上改动改动，做做聚焦就完了。”杨铸饶有兴趣地拿起一串足有三两重的竹签牛肉放在眼前看了看，然后漫不经心地说道。

    “产品做聚焦？”洪丽食品的副总对定位这个词并不陌生，这两年光他从各种咨询公司耳朵里听到的这两个字已经不下于二三十次了，但是对于“聚焦”这个词却有些陌生。

    杨铸耸耸肩：“是啊，前几年的榨菜市场，全都是走野心极大的【区域营销】道路——什么FL榨菜、綦江的赶水萝卜干、DZ区的冬菜、武隆的鸭江老咸菜等等；一直到FL榨菜集团开始推出乌江榨菜，这才算是逐渐地由区域营销回归到品牌营销的路子上来；”

    “但是，现在又不是二十年前了，在这个信息越来越爆炸的年代，各种品牌广告乱天飞，单纯的只是把品牌名字打出去，除了能让消费者混个眼熟、打消一些最基础的心理顾虑外，却很难让消费者在做临场购买决策时，主动将你们纳入首选名单。”

    让消费者主动将我们纳入购买决策的首选名单？

    三名企业代表闻言，顿时精神一震。

    谷榣

    要知道，到了现在，十多二十年前无往不利的电视广告早就已经褪去了往日的神圣光环，无论广告拍的多华美，就真的只是起到了“广而告之”的作用而已；

    也不能说广告没有用，只不过单纯的砸广告，对于销量而言，促进作用真的越来越有限了——否则的话，国内那些本来就毛利值不高的榨菜，就不会玩起价格战，在前几年甚至一度降到3毛钱以下。

    杨铸见到三人一副静耳聆听的架势，微微一笑：“社会学上有个词语叫做【达克效应】，这一理论虽然是研究人类的认知偏差的，但里面有句话很有意思——人类平日接触到的信息里，有80%左右都是他们的知识盲区；”

    “而营销学上也有个词语，叫做【场景关联】，意思是只有把产品跟使用场景强关联在一起，消费者才能在特定场合记起某种产品；”

    “简单来说，即便是榨菜这种生活里最常见的东西，你们也可以完全把消费者当成白痴门外汉，来强调它们在各个使用场景中的价值，用以抢占这群门外汉的碎片化心智空间，从而大幅加强他们在特定场合中的购买决策倾向性。”

    “比如说……你们可以推出一款专门配粥的【早餐榨菜】，又或者推出一款专门当成凉菜的【晚餐榨菜】，有了明确的场景暗示，消费者在购买时，就会根据自己的需求来购买相应的产品了——而且，我敢打赌，哪怕只是包装上多了那么几个字，但是消费者在购买时，绝对会优先购买你们的这些产品。”

    说到这，杨铸耸了耸肩：“这是我们铸投商贸根据这两年的后台监测数据综合分析后，给出来的建议——小小礼物，不成敬意！”

    听到这竟然是根据铸投商贸后台那堪称天文数字的数据为基础给出来的建议，三人大喜之余，再无疑虑，仔细在脑中推演了一下后，辣妹子食品的副总狠狠一拍大腿：“妙啊！只要多了那么几个用于提示的字，消费者对于产品的需求立马就会被勾起——而且榨菜的使用场景那么丰富，除了早餐、凉菜之外，炒饭、下泡面、夹馒头、做包子，全都可以单独列出来做成单品！”

    话一出口，这名副总却很有些后悔——自己怎么就这么傻，竟然当着其余两家把这些想法说了出来？

    要知道，其余两家都是做榨菜的，大家现在只是缺想法而已，并不缺技术和生产能力，再说改个包装又能费什么事？要是人家提前把自己的想法变现，那自己就抓麻了！

    看到这名副总很有些懊恼的表情，杨铸笑了笑：“真正的营销是一个体系，仅仅只是灵光一闪的创意点子并不足为凭——事实上，大家都是做实体的，营销这东西，即便有了好想法，要想长治久安，最终还是得落实到【产品力】上来。”

    产品力？

    三名企业代表都是第一次听到这个名词，不由地面面相觑起来。

    杨铸笑眯眯地看了看三人：“所谓产品力，粗略地理解就是【名副其实】……除了卫生和品质一定要对得起消费者花的那些钱之外，还必须在使用体验上跟你宣传的内容相差无几。”

    “举个简单的例子来说——你现在要推出一款配粥喝的榨菜推向全国，但是如果你只是把现有的榨菜单纯换个包装而已，那无疑是在找死！”

    “要知道，人在早上醒来后的味蕾其实还没有完全打开，以粥为早餐的人，总归是更乐于接受清淡一点的口味的；因此一旦你的榨菜太咸或者太辣或者口感太绵软，那么消费者的使用体验就不会很好，任你吹的天花乱坠，下一次绝对不会再买你的早餐榨菜；”

    “而现在国内的南北饮食差异依然很大，同样是早餐，同样是配粥喝，南北之间对于榨菜的味道要求也不尽相同——北方早餐配粥的时候，除了清淡外，其实更喜欢原味；但是西南地区的人会在清单之余，微微渴求一点点辣味；至于东南地区的人，则很有可能在清单之余，希望多多少少有点甜味。”

    “除此之外，配粥榨菜是丝还是片也有影响，每一条榨菜的长度和份量也会影响客户满意度……至于口感地Q脆程度之类的因素，就更重要了！”

    “总而言之，不要轻视小小一口早餐榨菜，任何一个微小因素没有考虑进去，很有可能都是以失败而告终——产品力这三个字，可远远没有你们想的那么简单！”

    “但只要把产品力提上去了，再配以合适的场景锁定，哪怕你们的价格比同行略微贵上一些，但消费者也绝对买账——以现在的榨菜行业来说，哪怕一包的售价回升上去一毛钱，对于你们而言，都足以让公司财务情况扭亏为盈。”

    如果这话是别人说出来的，那么在场的三名企业代表大概率会以为对方实在忽悠自己，毕竟不过就是一包榨菜而已，国内都吃了上千年了，哪来的那么多讲究！

    但是现在这话是杨铸说出来的，那么其中的份量自然大为不同——要知道，铸投商贸虽然只有短短三年半的历史，但这三年半里大动作不断，最让人称奇的是这么多大大动作竟然没有一次是失败的，如今看来，这种零失误率跟事先缜密无比的事先筹谋有着不可分割的关系。

    正当其余两名企业代表正在暗地里推演自家企业有没有这个能耐独立吃下某个细分场景的时候，一直静静坐在旁边的八缸食品的代表却发话了。

    “杨总，从一开始你就说，这些建议只是暂时改变我们公司的盈利状况；后面也强调了，营销是一个体系，要想长治久安，就必须把产品力做到一个极高的程度……杨总，我们要想真的突破重围，需要做的只怕不只是包含刚才说的那么点东西吧？”这名年近四十的微胖汉子小心翼翼地说道。

    杨铸看了看这名貌不惊人的汉子，心下有些惊异……果然不愧是百胜镇乡镇企业改制而来的食品厂，里面的管理层揣摩言语的本事就是要比寻常人更强一些。

    当下略一犹豫后，点了点头：“没错，营销是一个体系，环环相扣之下，失之毫厘谬以千里，单纯只是在表皮环节做文章，即便运气好，也不过就能风光个三五年而已；”

    “而榨菜作为一个非常成熟的、大市场容量、低门槛、低单品毛利值的平价心智产品，要想在这个市场里站稳脚跟并且活的滋润，那么背后需要做的诗外功夫就更多了——毕竟，越是基层的产品，护城河越难构筑。”

    听到护城河三个字，八缸食品的汉子眼睛顿时亮了起来……这可是他们梦寐以求的东西啊！

    “杨总……能不能劳烦您指点指点？哪怕只透漏个三言两语，鄙人也感激不尽！”这名汉子脸上的表情说不出来的诚恳与谦恭。

    见他这副样子，杨铸挠了挠头，到了现在，他似乎有些明白了双庆领导牵头让他们联手拜访自己的真实用意，心里盘算了一下，最终轻轻吐了一口气：“成吧，你也不用感激我，今天咱们就当是闲聊……事先说好，有些事出了这个门，我是绝对不会认的！”

    听到杨铸这么说，那名汉子固然是脸上欣喜若狂，其余两家企业代表也顿时表情严肃了起来……8)