城口工业园的某栋办公楼里，一直没怎么被实验小组关注的城口电商孵化中心最近两个月来很有些热闹。

    晚上七点。

    当笑眯眯的杨铸带着温老走进孵化中心时，温老有些疑惑地指着休息区里那三十多个满脸紧张与期待，但却宛如三好学生一样，乖乖坐在沙发上一言不发的小老板，侧头问道：“这是……什么情况？”

    作为曾经在苏皖地区考察实验过的学者，温老自然见过好几个各种类型的孵化中心，一般来说，不管是什么孵化中心，都是以公开课+小课的形式进行培训；由于是新生事物，学员难得且充满戒心，各个孵化中心恨不得使出浑身解数把这些学员拴在裤腰带上，哪里会像眼前的这样，把那么多学员丢在一边？

    最关键的是……

    这些小老板竟然就这么乖乖地坐在那，一点也不闹腾？

    在城口呆了那么久，温老很清楚，城口这边的人虽然性子要比双庆其余地区的人更温和些，但毕竟都是一日三餐吃辣椒的性情中人，而且孵化中心的服务并不是免费的，这些从本就不富裕的荷包里掏钱出来的小老板……有那么好说话？

    见到一名满脸激动与惶恐的工作人员冲了过来，杨铸摆手示意这名隐约有些眼熟的工作人员不要声张，然后笑嘻嘻地努嘴指了指不远处亮着灯光的那几间小会议室：“去看看就知道了。”

    说完，一边示意那名工作人员带路，一边却从手里的塑料盒里挑了一筷子蛋皮，饿死鬼般地塞进嘴里——由鸡蛋和米浆烙制而成的蛋皮没有什么稀奇，但是城口这边竟然是将其切条后当成面条过水煮了后再来调味，这就很稀奇了，对于这种口感比贵州锅巴粉更胜一筹的本地特色小吃，杨铸是真的爱不释手，再加上他委实饿得很了，因此即便是一边吃着蛋皮一边带着温老冲到人家孵化中心里参观很不雅观，他也顾不上那么多了。

    ………………

    由于杨铸玩的是突然袭击，因此除了之前那位由铸投商贸借调过来的讲师外，孵化中心的其余工作人员根本不知道自家的终极boss来到了现场，平日里该怎么做就怎么做。

    尾随着一名刚刚被叫到号的小老板来到第一间小教室，杨铸示意那名认出自己身份的讲师轻轻把后门打开半条缝，然后就这么温老凑在一起，朝着小教室里望去。

    小教室里的三名工作人员很明显没有发现后门外有人，接过接待人员递过来的信息登记表翻看了一下，这才对着面前略有些拘束的小老板说道：“怀玉造纸厂的……黄总？”

    那名小老板赶紧点了点头：“三位老师，喊我黄怀玉就可以了。”

    为首的工作人员笑了笑，然后又低头看了看手上的资料：“贵厂是做手工纸的，用的还是玉扣纸生产工艺，诉求是单纯地扩大营业规模……黄总，你们有没有ppp的意向？”

    小老板听到工作人员问起这个，连忙点头：“老师，你们的规定我晓得，你放心，只要你们给出来的方案我能接受，签了合同后，我立马就去城口集体经济管理公司登记资产包——我已经跟沿河乡文峰村新成立的合作社那边碰了几次面，届时不管是跟当地的民宿项目合营；还是走其余置换入股的方式，都可以商量。”

    工作人员轻轻点了点头：“能接受ppp的意向就可以了。至于如何扩大贵厂的营业规模……黄总，你的格局放大点嘛，两只眼睛不要老是在城口这里打转！”

    不要老是在城口这里打转？

    靠山吃山，靠水吃水，自己就是混城口的，产业也不过是个小造纸厂而已，不把眼睛放在城口放在哪？

    小老板有些狐疑地看了看三名工作人员，脸上的笑容却是不变：“是，是，是，三位老师见多识广，这不指望着三位老师给我出出主意么？”

    似乎见多了学员这种隐藏在笑容下的怀疑，为首的工作人员并未介意，接过左手工作人员递过来的手提电脑，在上面扫了一眼：“根据我们查到的资料，传统的【玉扣纸】生产工艺纸，采用的是嫩竹，也就是老笋作为原料，经过选笋、压榨、磋笋、抄纸、切割等大小22道工序完成……我先确定一下，贵厂的工艺也是如此么？”

    小老板点了点头：“全国各地的玉扣纸工艺都是最初从福建传过来的，工序大同小异，只不过咱们城口这边的嫩竹和老笋筋丝足，质量好，所以产出来的手工纸不管是色泽还是柔韧性都更胜一筹罢了。”

    说到这，小老板有些苦恼地抓了抓头：“以前吧，这些手工纸都是本地消化——根据不同的厚度和品质，不管是当连方纸（火纸）还是当练习纸，又或者干脆拿去擦屁股，都不愁销。”

    “十多年前，随着改革开放，不管是卫生纸也好，写字的纸也好，各种各样的纸一股脑地涌进了城口，本地的手工纸除了拿来做纸钱或者用来包零食外，就再也不好卖了；”

    “好不容易熬到几年前，几个皖省来的老板看中了我们的纸，说这玩意做厚一点，就可以拿到旅游市场去卖，还能出口到东南亚国家去做商品……”

    “于是我们赶紧改进了下工艺，把纸做厚——事实上那几个老板也没骗我，做厚了以后，一张1.2mx0.8m手工纸的收购价足足提到了3毛钱，着实让厂子里赚了一小笔钱（手工纸跟工业化生产出来纸张不一样，是按张来卖的）。”

    “可是好日子不长，从去年开始起，那几个皖省的老板要的货越来越少，甚至不到前几年的1/3……现在纸厂产能严重过剩，但那几十号工人又都是乡里乡亲的，又实在拉不下脸面把人家辞了；”

    “所以……现在就只能希望三位老师能给我们厂指条明路了。”

    看着这位小老板眼巴巴地看着自己，为首的那名工作人员笑了笑：“玉扣纸的生产工艺并不是城口特有，贵州、粤省、广西乃至江浙一带都有传承，再加上全国各地拥有丰富竹子资源的地区着实不少，虽然当下国内依然坚持传统手工程序的纸厂不多，但却也不少；”

    “旅游商品市场虽然看着蛋糕大，但目前能以手工纸为主要卖点的商品却不多，伴随着大环境一增一减下，贵厂的订单急剧下降也不是什么奇怪的事情——毕竟手工纸虽然相对容易运输，但城口这边的物流成本太高了，在大家都在打价格战的情况下，贵厂委实没有什么竞争力可言。”

    原本还想说人家能找上你，大概率是因为人家带着扶贫任务来的，现今还能留给你1/3的订单，对方已经是情至意尽了，但瞧着这位小老板略略有些难堪的表情，他终究还是没有把这话说出来。

    想了想，为首的工作人员说道：“黄总，我们是孵化中心，本着为每一个学员负责的态度，不管你是不是能理解，我必须再强调一遍……”

    “企业要想发展的好，并且尽可能地不受制于人，就必须切入一块合适的应用市场——也就是说，【天时】、【地利】、【人和】，最起码要三沾其二。”

    “而你之前专供旅游市场的手工纸，说白了就只是个初级原料而已，除了稍稍沾了个【天时】的毛边，其余的一样没沾，受制于人、自己全无半点话语权不说，一旦遇到了环境变化又或者有价格更低的同类竞争对手……”

    “总之，贵厂的情况就是个活生生的例子……而且我很负责人地告诉你，如果贵厂不赶紧转型，未来的情况只会越来越糟！”

    小老板虽然在理论层面缺失的有些严重，但以他在社会上摸爬滚打多年的阅历，也隐隐听出来了这位工作人员的未尽之意，思索了一会，顿时有些发急：“老师，那我该怎么办？”

    工作人员想了想：“其实手工纸这一类产品切入旅游市场，不能说错，但以当下的消费氛围来看，应用场景毕竟有限的紧——毕竟能让人愿意买上一张手工纸当做纪念品的旅游景点很少不说，就算是愿意掏钱，手工纸其实也卖不了多高的价格，利润不够，自然就无法驱动那些旅游终端商家大力推荐，长此以往，这个品类在旅游市场的份额只会越来越萎缩，也就是我们说的，失了【人和】。”

    “既然手工纸在旅游市场的蛋糕太小，暂时又无法形成良性的利益驱动闭环，而初级原材料本身的利润又不高，再加上城口这边压根底就没有地利可言……不如我们换个视角，去看看手工纸能切入哪些需求量大、应用场景又广、利润足够，还能充分发挥出手工纸真正优势的市场！”

    小老板呆了……这个世界上，真有那么好的事情？

    看见小老板一副“你是不是疯了”的模样，为首的工作人员不以为意地笑了笑，接过左手边那位工作人员的手提电脑，在铸投商贸的共享数据后台看了看被筛选出来的信息，沉吟了一下，看向那位小老板：“黄总，不知道你对快消品产品包装材质，尤其是中高端产品的包装材质了解多少？”

    包装材质？

    小老板呆了呆，不知道对方为什么说起这个。

    目前的快消品的主流产品包装但凡涉及到纸类，基本都是瓦楞纸、卡纸或者铜版纸之类的材质，大家拼的更多是外观设计……这块市场虽然庞大，但跟自己的手工纸又有什么联系？

    为首的工作人员呵呵一笑：“黄总作为行业人士，应该知道，越是高端的商品，就越是力求其包装能与自身的定位相匹配，往往在这一块给的预算就越高——诸如竞争最惨烈的中高端白酒，那些非知名品牌，在包装上给出来的预算甚至能达到数十元/瓶，要是遇到那些比较疯狂的商家，包装在商品成本中的占比甚至能超过50%，其中间的利润不可谓不高！”

    看见小老板眼里放光，工作人员摆摆手：“当然，没明白其中的逻辑就贸然切入包装市场，只会死的更快——毕竟对于不同类型的商家，包装材质和包装设计虽然都属于包装的一部分，但其中愿意为其支付的成本比例差距，大了去了！”

    看到小老板慢慢地稳住了情绪，工作人员笑了笑：“既然要厘清中间的逻辑，那就不得不提到一些最起码的营销思维。”

    “其实营销这东西，本质上跟佛家所说的【六触】有着诸多相通之处——而快消品的营销，跟【六触】的共通性尤高；”

    “所谓【六触】，指的是眼触、耳触、鼻触、舌触、身触、意触；当一款产品真的能把六触做到了淋漓尽致，那就真的是所向睥睨了……用我们的说法，就是已经到了【六触生爱】的境界。”

    “当然，这【六触】是个营销整体，其中的【耳触】更多的适用于宣传、【舌触】更多的适用于产品品质，这两点与贵厂的手工纸基本上扯不上什么联系，我们今天就不多说了……我们来说说剩余的四点。”

    顿了顿，工作人员喝了口水润了下嗓子：“眼下国内的产品包装，基本上全都集中在了【眼触】这个环节，各种中外元素混用，各种大胆用色，甚至不惜成本代价地去开模塑造异型包装，为的就是能让自己从一大堆竞品里跳出来，被消费者关注到……虽然说这个方向不算错，但从更高的维度的视角来看，却也有些过于偏颇和初级了。”

    “随着国内产品的生产严重过剩，各行业开始进入到白热化竞争阶段，单从包装这个领域来讲，出去直观的视觉元素外，更高维度的需求，也在逐渐被尝试并且被一些商家重视起来；”

    “譬如【身触】……”

    “一些商家发现，在近似的心理价位下，触感越特别、越有质感的材料，其复购率会比其余的产品更高，口碑效果也更好，对于品牌构筑的帮助度也更大——虽然在这方面最有代表性的是皮具、皮鞋和服装，但快消品同样也存在这种情况，否则那些国际大牌就不会掏那么多钱去采用聚碳纤维（pc）去作为新包装的材质了；”

    “而大部分手工纸在触感这一块有着得天独厚的优势，毕竟人的本性还是亲近自然的，在摸到具有明显植物触感特征的材质时，其心性愉悦度和放松度明显要比其余材质更高——实不相瞒，铸投商贸这一年多也在大力尝试诸如各配方棉纸、苇草纸和民族古法手工纸在出口产品包装上的应用，目前效果看起来还不错，毕竟欧美人更加稀罕这玩意。”

    “所以，黄总你用不着担心，以当前国内手工造纸厂生产总量的稀缺性，只要贵厂生产出来的纸张符合标准，自然会有一套相应的需求匹配机制来给你下达生产订单！”

    “又譬如【鼻触】……”

    “根据我们的研究，当产品包装上附有香味时，消费者对该商品的购买倾向度，会上升0.5%~2%个百分点。——别小看这小小的数字，对于一个大品牌来说，这就意味着数千万乃至数亿元的销售额！”

    “当然，附着的香味选择也是一门学问，毕竟不同的香型，不同人群对其的喜厌度是不同的；但总体来说，人工调制的香味会在不同人群中呈现出混杂无序的接受度，但天然的植物气息，却鲜少有人会厌恶——在这一块，手工纸具有得天独厚的优势，毕竟只要不往里面添加过多的漂白剂和其余物质，手工纸中的植物气息要比工业纸张的浓郁的多；”

    “而且不妨告诉你个好消息，就在两个月前，广东白云区的几个商家已经研制出来了将诸如金边玫瑰瓣、海棠蕊、尤加利树叶等纯植物原料无损色添加到纸张里的技术——届时，手工纸在中高端商品包装上的应用将会迎来一波巨大增长！”

    “至于【意触】嘛……”

    “其实跟包装虽然有关系，但关系并不是太大，起的只是应证营销概念的作用而已——不过现在全世界对于环保理念也越来越看重、在原生态、可降解、可回收、低碳排放这块，古法手工纸同样具有着得天独厚的优势。”

    说到这，工作人员摸了摸下巴：“说起来，巴山镇那边搞的那个【纯天然板蓝根染膏】项目也可以加进来——毕竟板蓝根染膏除了能作为植物染色剂给那些手工汉服上色之外，也能让产品包装呈现出无法工业复制的着色，进一步提升产品的感官价值！”

    小老板秒懂：“这位老师，你放心，到时候我会主动跟巴山镇那边的合作社洽谈ppp合作的——最起码，上了植物色的手工纸，除了能给商家减少加工程序不说，也能卖个更好的价格嘛！”

    工作人员欣慰地点了点头：“黄总这个想法好——要知道，板蓝根可不是咱们城口的特产，贵州那边在手工板蓝根染膏制作这一块的优势更大，能够在力所能及的范围内，帮助自家老乡多解决解决就业问题，功德无量啊！”

    小老板听出了工作人员的言下之意，心里的一颗心顿时落了下来。

    众所周知，这个孵化中心是本地一家企业与铸投商贸联合开办的，而铸投商贸跑城口这边，就是过来帮扶的——之所以这家孵化中心在为每位学员提供咨询服务之前，都要确定一下是否是ppp项目，或者对方是否愿意承诺采用ppp架构去开展这个项目，目的就是这个；

    而眼前这位老师的态度很明显——你惠及的本土民众数量和解决的就业岗位越多，你就能从铸投商贸那边拿到更多的资源，甚至能在对方的扶持下，成为行业里的一方地头蛇！

    思念至此，小老板一咬牙：“老师，那么大的一块业务，我感觉我们造纸厂的人手不够用啊！要不这么着……我明天往巴山镇和沿河乡文峰村走一趟，除去商量商量板蓝根染膏的合作事宜外，顺便也跟文峰村的合作社商量一下招工的事情！”

    “放心，我黄怀玉好歹也是土生土长的城口人，能帮衬一把的绝对不会吝啬……”

    琢磨了一下，小老板一咬牙：“30个！在文峰村新招30个用工，而且只要建卡立档的贫困户……老师，您看这人够了不？”

    工作人员哈哈一笑：“我觉得黄总可以大胆一点，你的造纸厂现在拢共也就才50多号人，就算再招30个，那也才80多个，到时候哪里够用？……要知道，就连希望集团和铸投商贸合作生产的铸华咖啡，都打算更换手工纸包装了，再加上中欧跨境电商项目在推动出口产品升级，那么庞大的市场需求，就算到时候只楼一点订单给你，你那区区几十号人，又怎么可能够用？”

    铸华咖啡？

    中欧跨境电商在推动出口产品升级？

    小老板毕竟算是个小小的人精，如何听不出来其中的意味？

    闻言顿时狂喜：“好！好！好！只要老师愿意帮衬，我们造纸厂最起码扩招100人——文峰村的建卡户不够，我就去双河乡，双河村的建卡户不够，我就去周溪乡！”

    工作人员笑了笑：“黄总有这份心我就很高兴了……”

    “这么着，由于需要实地审核的项目太多，明天下午我们才能安排审核人员去贵厂实地拍照考察——生产环境达标后，到时候我按照原色手工纸1.5元/张，植物染色手工纸1.9元/张的价格帮你向铸投商贸品控部和大数据中心麾下的资源调配部进行申报；”

    “但是先说好，到时候品控部接收到你们的样品后，会不会对你们进行二次调价，以及资源调配部倒时究竟会给你下达多少的生产任务，我可不敢保证啊！”

    “还有，到时候品控部会给你下发一份工艺流程单和验收标准——达不到标准，无法验收，可别怪我没事先提醒你！”

    小老板一听这个价格，嘴巴都合不拢了。

    乖乖！

    1.5元钱一张？

    植物染色的1.9元一张？

    就算中间需要更改生产工艺，外加需要朝广东那几家公司支付部分技术专利，外加采购些什么乱七八糟的植物花叶原料，那自己也绝对赚发了！

    啧啧，看来还是跟巴山镇ppp个项目划算啊，就加了点板蓝根染膏，价格就足足上涨了4毛钱。

    不行，明天得好好打听打听，城口还有哪家ppp企业是做植物染色的不——要是7种颜色自己都能生产，那丢下来的单子不得把自己笑醒？

    ………………

    看着小教室里那喜的抓耳挠腮的小老板，全程一直静静看着的温老表情有些复杂。

    公正来讲，这笔“单子”中间预留给那位小老板的利润绝对算得上良心，虽然中间只涉及到四方合作，但除了铸投商贸以外，其余三方之间的利益照顾的都很到位——说它是以压缩铸投商贸的利润，给其余三方构筑一个充满冗余量的生态循环也毫不为过。

    而且这种ppp企业之间的交错合作与业务捆绑也是他极为欣赏的——不管是什么企业，总归需要自己学会站起来走路，虽然眼下的主体只是个小小的手工造纸厂，但这种跨行业的合作无疑能给其余的ppp企业拓宽视野之余，提供更多的借鉴思路；

    最重要的是“成单”的过程中，那名工作人员不厌其烦地传述的种种——虽然那些知识很粗浅也很宽泛，但对于城口的中小微型企业主来说，绝对是无比宝贵的，其价值甚至能与“授人予渔”这四个字沾的上边。

    但问题是……

    撇去他一直顾虑的问题不谈，

    这种体量不大，无法容纳太多就业人口，并且不具备典型代表的项目……就是杨铸想要给自己的答复？

    不对啊！

    这个年轻人虽然岁数不大，但绝对不是那种什么都不懂的毛头小子，他应该知道自己想要知道什么才对。

    面对着温老投过来的眼神，杨铸笑了笑：“这只是一道小小的填空题，连开胃菜都算不上。”

    说着，示意身边那位讲师继续带路：“要跟您老人家看的东西还很多，三天三夜都未必看的过来……今晚上的时间还算充裕，您老别着急，咱们接着看吧！”

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    ps：1、本章中提到的两个案例，都是真实存在的，只不过手工板蓝根染膏是在贵州而非城口，其主要用途是出口欧美而非用在本国汉服染色；而那个植物手工纸包装项目，有兴趣的不妨去白云区问问包装厂的老板，让他们分享一下当初的故事（在这里，必须给广东包装行业的老板点个赞，那些人真的很团结，也很愿意分享，当初植物手工纸的难题，就是他们一个找一个地聚在一起，共同解决的。）

    2、今晚12点本书又要上推荐了，无比苦恼中——虽然说有推荐是好事，但从以往的经验来看，每被推荐一次，就难免会有几章原本没事的章节进小黑屋，希望这次能平安渡过吧！

    无量天尊！

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